I affärslivet får du inte vad du förtjänar, du får vad du förhandlar dig till!

Förmågan och kunskapen att kunna förhandla är en parameter till framgång i livet och i relationer till andra människor. Därför är det märkligt att Förhandlingsteknik inte finns på schemat i någon skolform, varken på grundskolenivå, gymnasium eller på universitet/högskola.

Det florerar många myter kring förhandlare. Att du måste vara hård, kall och ha pokeransikte. Du kämpar till slutet för dina krav. Den bilden är helt fel. Med en sådan attityd blir du aldrig en professionell förhandlare. Den som däremot är lyhörd, känner empati och försöker förstå motpartens krav och behov kommer att bli mycket mer framgångsrik.

Många förhandlare har insett att förhandling är ett rollspel med inslag av psykologi vilket de utnyttjar i olika sammanhang. Någon kan spela aggressiv för att få motparten ur balans. En kunnig förhandlare avslöjar dock sådana utspel och påverkas därför inte negativt. En bra regel är att lyssna på VAD som sägs och inte HUR det sägs.

Svenskar anses i allmänhet vara konflikträdda och diskuterar helst sådant som förenar. I varje förhandling finns dock en potentiell konfliktrisk eftersom minst två parter har olika uppfattning. Genom träning kommer du att lära dig hantera och gå stärkt ur sådana situationer. Att använda kroppsspråket, vilket många svenskar brister i, är ett annat sätt att förstärka sina krav och behov. Över 50 % av våra budskap kommuniceras genom kroppsspråket. Inom förhandling finns många så kallade taktiska utspel. Alla förhandlare behöver känna till dessa för att inte påverkas negativt. Du avgör själv ifall du vill använda sådana utspel. Kom dock ihåg att utspel måste stämma med din personlighet, annars blir det fel.

I förhandlingar skiljer vi på positioner och intressen. Låsta positioner leder ingenvart, i värsta fall till handgripligheter eller krig. I motpartens intressen däremot döljer sig ofta lösningar. Hur får vi reda på motpartens intressen? Genom att fråga helt enkelt.

Förhandling är en process som alla professionella förhandlare följer oavsett vilket land man kommer från. Rollspelet och psykologin kan däremot variera. Många professionella förhandlare ogillar förhandlingar med förhandlare som inte följer processen vilket leder till ostrukturerade förhandlingar.

Avslutningsvis kan konstateras att ingen förhandling är den andra lik. Även om du genomfört 100 lyckade förhandlingar kan du inte vara säker på att den 101:e blir lyckad. Genom träning och övning kommer du dock att skaffa dig erfarenhet vilket stärker din självbild och ditt självförtroende.

Artikel är skriven av Boris Ottoson som arbetar som managementkonsult genom Pro4u.