Sammanfattning
För att lyckas i livet måste man vara en bra förhandlare.
Nästan allt vi gör handlar om att förhandla i en eller
annan form. Förhandla har man gjort sedan urminnes tider.
Vad man förhandlar om har givetvis ändrats genom åren. Mer
än 50% av värdet i näringslivets och myndigheters förhandlingar
gäller idag tjänster.
Kreativ förhandling innebär bl a att båda parter skall uppnå
positiva effekter av förhandlingen. Ensidiga förhandlingar
med en vinnare är på sikt alltid ett misslyckande.
För att lyckas med kreativ förhandling är det viktigt med
gedigna kunskaper i förhandlingens psykologi, hur man
förbereder sig och hur man genomför förhandlingen.
Under denna kurs presenteras metoder och tekniker som gör dig
till en bättre förhandlare. Kursen är praktisk inriktad och innehåller övningar och
rollspel som belyser de olika faserna i förhandlingsarbetet.
Du lär dig hur du skall agera och hur du inte skall agera.
De metoder och tekniker som behandlas på denna kurs kan
tillämpas i många olika sammanhang.
Kursinnehåll
Inledning
- Definition av begreppet förhandling
- Förhandlingens målbilder
- Parternas förväntningar
- Vad kännetecknar en bra förhandlare?
Förhandlingens mål och syfte
- Uppnå delmål
- Alternativa mål - kompromisser
- Definiera mätbara mål
- Hur skapar man förhandlingsutrymme?
- Vad gör man om motpartens strategi inte stämmer med ditt scenario?
Hur förbereder man förhandlingen?
- Lär känna motparten
- Transaktionsanalys
- Flytta dig till andra sidan bordet
- Lär känna dig själv
- Hur hanterar man obehagliga förhandlingar?
- Planering av förhandlingsproceduren
Förhandlingsprocessen
- Kontaktfasen
- Hälsningsfasen
- Inledningsfasen
- Argumentationsfasen
- Kompromissfasen
- Avslut
- Genomförande
Förhandlingens grundregler
- Att undvika dödlägen
- Att ställa rätt frågor
- Att inte vara för angelägen
- Taktiska utspel
- Att bedöma motpartens förhandlingsutrymme
- Paketlösningar
- Engagera motparten i dina svårigheter
- Hur hanterar man mutor?
Internationell förhandling
- Ta seden dit du kommer
- Känsliga ämnen
- Sociala kontakter
- Mutor och presenter
Förhandlingens psykologi
- Hur påverkar man sin motpart
- Tidens inverkan på förhandlingen
- Hur hanterar man stressituationer
- Att tolka kroppsspråket
- Hur tar man en ledarroll
- Hur visar man sin kompetens
- Varför skall man inte förhandla via brev eller telefon
- Miljöns betydelse
Tillämpningar och rollspel
- Under kursen genomförs ett antal analyser, övningar och gemensamma diskussioner
- Vi granskar och bedömer olika situationer som kan uppstå under förhandlingens gång
- Vi diskuterar hur man bör agera och hur man inte bör agera